pregunta metodic
La pregunta metódica por Alvaro Benavides La Grecca
enero 19, 2017

No reaccione, negocie por Gustavo Velásquez

imgen2

Nuestra evolución como seres humanos durante miles de siglos, en medio de todo tipo de adversidades, ha hecho que en nuestro comportamiento, tengamos respuestas prácticamente automáticas, especialmente cuando enfrentamos situaciones de incertidumbre.

Muchos procesos de negociación e influencia, normalmente generan ciertos niveles de tensión e incertidumbre, y eso nos lleva muchas veces a reaccionar de manera automática. Esto tal vez no tenga mayores consecuencias cuando se trata de situaciones de poca importancia y donde hay muy poco en juego. Pero al igual que hemos desarrollado a lo largo de los años conductas programadas, también hemos extendido nuestra capacidad de raciocinio y de control de nuestras acciones frente a quienes nos rodean día a día. Es en estas situaciones de importancia para nuestro futuro personal y laboral, cuando debemos hacer uso de nuestra capacidad de raciocinio y control para que por reacciones típicas o automáticas, no pongamos en juego nuestros intereses y posibilidades de desarrollo.

no-reaccione

Muchos conflictos y procesos de negociación, generan más conmoción o dan al traste debido a que dejamos que sean nuestras reacciones básicas las que primero actúan, antes que nuestra capacidad analítica y de respuesta estratégica en función de nuestros intereses y necesidades. Es ésta precisamente una de la tácticas que usan algunas personas que antes que negociar, intentan manipularnos, en busca de reacciones que lleven a entorpecer el proceso de negociación, por lo general tratando de romper la comunicación o deteriorando las relaciones entre las partes, mediante provocaciones de cualquier especie.

La habilidad de los buenos negociadores, está precisamente en no reaccionar ante el primer estímulo externo, sino en desarrollar la capacidad para analizar y entender por qué se genera la provocación externa y estar preparados para actuar en función de nuestros intereses y necesidades, y no en función de lo que la otra parte quiera que hagamos. Precisamente una de las ventajas que nos permite contar con un modelo de negociación como el de la Universidad de Harvard, es que nos da un marco analítico que permite prepararnos para orientar nuestras reacciones de manera estratégica ante diferentes situaciones externas; es un modelo que además nos permite diagnosticar por qué la otra parte pretenden manipularnos y cómo hacer para no caer el juego del otro, sino más bien poder trazar una estrategia que nos permita liderar nuestros procesos de negociación e influencia, antes que reaccionar. No olvide que ante cualquier provocación, ¡no reaccione! Analice la situación, diagnostique y negocie estratégicamente.

cta-horizontal3

Comments are closed.