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La pregunta metódica por Alvaro Benavides La Grecca
enero 19, 2017

Persuasión por Alberto Suárez Ledo

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Todo lo que hacemos en nuestro entorno, se logra a través de los demás. Necesitamos a otros para movilizarnos (y movilizarnos), para hacer realidad nuestros proyectos, para recibir apoyo, para que se sumen, para que se replieguen. Somos gregarios.

Esta condición hace necesaria la inversión de tiempo y energía en convencer a los demás para que intervengan en el logro de los objetivos que nos hemos planteado. Es algo que hacemos con mucha frecuencia, con resultados muy variables.

Aquellas personas que logran “convencer” a los demás con facilidad, son los que se identifican como poseedores de habilidades persuasivas. Pero ¿qué es realmente la persuasión? ¿Qué hacen realmente las personas persuasivas? ¿Existe un modelo que pueda ser útil y replicable?

Los Profesores Robert Cialdini, de la Universidad del Estado de Arizona, y Gary Orren, desde la Universidad de Harvard, en Estados Unidos, han liderado una serie de investigaciones que dieron con las respuestas a muchas de las preguntas que a menudo nos hacemos para entender un proceso tan delicado como la persuasión.

En primer lugar, lo que es necesario para convertirse en una persona persuasiva, no es algo extraordinario, ni es una habilidad reservada sólo para un grupo de personas predestinadas. Se refiere a un conjunto de recomendaciones que se pueden reflejar en acciones que son susceptibles de planificarse y ponerse en práctica con resultados inmediatos.

En segundo lugar, las investigaciones han demostrado que existen principios claramente identificables que son comunes a todas las culturas. Es decir que sociedades distintas, comparten las mismas características conductuales a la hora de poner en práctica procesos de influencia. Estos elementos han sido definidos como los Principios de la Persuasión, y son aplicables en nuestras relaciones habituales con los demás si quisiéramos aumentar nuestra capacidad persuasiva. Los más importantes: Reciprocidad, Autoridad, Conformidad social, Escasez, Compromiso y Gusto o Atracción.

Por último, y tal vez lo más interesante, estos principios operan de manera más o menos automática sobre las personas. Pareciera que compartimos aprendizajes y creencias similares en torno a lo que hace que nos sintamos persuadidos por otros.

En todo caso, utilizar principios de Persuasión en nuestras relaciones complejas (aquellas que se caracterizan por el largo plazo, la complementariedad, multiplicidad de factores), es una gran oportunidad para aumentar nuestro ámbito de influencia sobre el entorno. Es una fuente de poder estratégico, distinto a la utilización de la influencia por la vía del mero “poder”.

Es posible que el poder de las balas, del dinero, la coacción y la autoridad, logren cambios en las conductas de los demás, pero con el triste resultado de dañar el largo plazo. Quien haya “cambiado” de opinión por medio de la coacción, o la coerción, ha sentido el amargo sabor dejado por la manipulación. Y ahí, el largo plazo, la generación de valor, y hasta el logro de los objetivos, se ven negativamente afectados. Tal vez ese tipo de poder dure hasta que duren las balas.

La Persuasión lleva ventaja. Aumenta la probabilidad de lograr un “sí” y preserva el largo plazo, por estar basada en la ética. Suma y genera valor.

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